Il y a un processus évolutif dans la stabilisation du marché. Du développement de nouveaux produits à de nouveaux marchés, en passant par la formation de marchés stables, il est en gros nécessaire de passer par trois étapes. Les entreprises de couplage servo-moteur doivent saisir ces trois étapes afin de mieux conquérir le marché.
Premièrement: former un groupe de produits
1. Tournez-vous autour des marques principales qui ont réalisé des percées dans des produits uniques, développent de nouveaux produits et partagent la pression générée par la proportion excessive de produits leaders. Un seul produit est vulnérable aux produits concurrents et il est impossible d'adopter des stratégies efficaces pour contre-attaquer lorsqu'il est attaqué. Si l'attaque sur les produits concurrents est ignorée, le marché sera affecté; si c'est une contre-attaque, la marge bénéficiaire va baisser. Une fois que le groupe de produits est formé, vous pouvez l'utiliser pour faire des contre-attaques stratégiques. Par exemple, utilisez un produit pour concurrencer des produits concurrents, alors que d'autres produits sont rentables.
2, les nouveaux produits à entrer sur le marché au moyen de «haute ouverture et faible marche». N'oubliez pas que, selon les exigences de la plupart des vendeurs et des revendeurs (meilleure qualité, meilleur emballage, prix plus bas, meilleure politique), la promotion de nouveaux produits sera indéniable. Afin de prolonger le cycle de vie des nouveaux produits, nous devons laisser suffisamment de marge de retrait - prix pour nous-mêmes. Par conséquent, lorsque de nouveaux produits entrent sur le marché, le prix est plus élevé.
3, à travers le «groupe de produits» pour former des «marques connues» plutôt que des «variétés connues». La force excessive d'un seul produit entraînera le phénomène de «marque, c'est la variété», ce qui constitue un obstacle à la promotion de nouveaux produits. De nombreuses variétés regroupées sous une marque peuvent non seulement bénéficier de la protection de la marque mais également offrir aux consommateurs un choix d’espace. Si vous n’êtes pas satisfait de cette variété, vous pouvez en choisir d’autres.
4, «groupe de produits» peut également rendre les produits concurrents difficiles à avoir des politiques ciblées. Les produits concurrents n'attaquent généralement pas toutes les gammes de produits et choisissent généralement la variété la plus vendue ou la plus menacée. Si le produit est unique et que toute la puissance d’attaque est concentrée sur un seul produit, ce produit peut devenir une victime. Dans le «groupe de produits», le sacrifice de tout produit ne sera pas vaincu.
Deuxièmement: la formation de la structure du produit
Le groupe de produits «n'est généralement qu'une extension du même grade et la« structure du produit »est une extension du grade. Bien que de nombreuses entreprises aient réussi à s’en tenir à une seule catégorie de produits, en particulier pour les produits haut de gamme tels que les vêtements haut de gamme, cette stratégie peut être efficace. Toutefois, dans le domaine des biens de consommation de grande consommation, la structure de produit d’une seule qualité reste un problème.
1, il existe une structure pour avoir une stratégie. Les entreprises de couplage servo-moteur doivent fréquemment combiner leurs produits de manière stratégique pour répondre aux besoins des consommateurs à différents niveaux. Les produits bas de gamme peuvent être sur le marché, mais leur rentabilité est limitée. Son rôle est: premièrement, ouvrir le réseau et créer une couverture du marché; deuxièmement, l’influence de la marque, car il existe de nombreux consommateurs de produits bas de gamme; troisièmement, partager les dépenses de vente; Former un effet d'échelle; le cinquième est d'élever des gens. Les produits de milieu de gamme ont à la fois un volume de ventes et un bénéfice, et leur rôle est de former un cash-flow stable et des bénéfices stables. Les ventes de produits haut de gamme sont limitées, mais la marge bénéficiaire est élevée, ce qui peut donner une image de marque.
2. Le marché pour un seul produit ou groupe de produits est instable. Le résultat d’une concurrence sur un seul produit: perdre de l’argent ou quitter le marché.
3. La clé pour gagner une guerre des prix (guerre politique) est une structure de produit efficace. Sur le marché chinois, la guerre des prix des produits bas de gamme est inévitable. Elle est déterminée par les caractéristiques des besoins des consommateurs et les caractéristiques de la concurrence du marché - à moins que la concurrence pour les produits bas de gamme ne soit retirée. Les entreprises ne doivent pas éviter le prix, elles doivent prendre l’initiative de lancer une guerre des prix ou de faire face à la guerre des prix. Dans le même temps, nous devons utiliser la guerre des prix pour vaincre l'adversaire et gagner de l'argent dans la guerre des prix. Le seul moyen d’atteindre simultanément cet objectif consiste à utiliser les profits tirés des produits haut de gamme pour soutenir des produits bas de gamme afin de lutter contre la guerre des prix.
Enfin: percée d'un seul produit
D'une manière générale, au début du développement du marché, les entreprises de couplage servo-moteur et les entreprises n'étaient pas en mesure de promouvoir simultanément la promotion simultanée de plusieurs produits. Par conséquent, ils ont dû compter sur l’impulsion d’un seul produit pour bien débuter sur le marché. Une percée de produit unique doit effectuer le travail suivant:
Tout d'abord, choisissez un produit de masse pouvant être utilisé. Le but de la percée de produit unique est de former un réseau de vente. Seul un produit en grande quantité peut constituer un réseau de vente parfait. Deuxièmement, cela peut former une notoriété. Seuls les produits d'un certain montant peuvent avoir une influence sur la marque.
Deuxièmement, la distribution d'explosifs a formé une couverture du marché. La distribution explosive nécessite une vitesse rapide, un grand volume de marchandises et une couverture élevée du marché. La distribution explosive peut avoir les effets suivants: premièrement, préparer les produits concurrents et préparer rapidement la distribution avant que les polices concurrentes ne soient émises; deuxièmement, la distribution rapide du terminal créera un élan, donnant confiance au deuxième groupe, au terminal et aux consommateurs.
Troisièmement, le deuxième lot d'incitation à haut profit stable. Pour les deux lots du marché dominant, en particulier dans les townships situés au-dessous du township, le second lot a joué un rôle crucial. Le seul élément moteur du deuxième lot de produits nouveaux invendus est la marge bénéficiaire. Si le nouveau produit n'apporte pas une marge bénéficiaire supérieure à celle des autres produits, il ne passera pas le deuxième lot et le produit n'atteindra pas le terminal et la réunion avec les consommateurs sera perdue. opportunité.
Quatrièmement, le terminal est un guide d'achat puissant. Les produits anciens et les produits connus peuvent «se vendre» et les consommateurs achètent souvent à l’habitude. Comment peut-on vendre de nouveaux produits que les consommateurs ne connaissent pas? Il est principalement basé sur la forte recommandation du terminal. Si le personnel du terminal de vente au détail ne le recommande pas, le fabricant ou le revendeur enverra une personne au terminal pour diriger le guide d'achat.
Cinquièmement, les marchés régionaux (tels que les marchés de comté) sont tirés par la publicité à court terme et à forte densité. La stratégie commune des marques des deuxième et troisième volets consiste à former une marque forte sur un marché régional et à donner aux consommateurs du marché régional une image de marque de premier ordre. Étant donné que les coûts de publicité sur les marchés régionaux (tels que les marchés au niveau des comtés) sont extrêmement bas, des coûts de publicité de plusieurs dizaines de milliers de yuans peuvent créer un marché. Par conséquent, en même temps que la distribution de biens, une publicité à haute densité est requise et des pressions "stimulantes" permettent de démarrer le marché.
Sixièmement, lancez une campagne de promotion forte de pas moins de trois vagues en six mois. N'espérez pas qu'une promotion à grande échelle permettra de lancer le marché. De nombreux nouveaux marchés sont perdus au démarrage en raison d'une poussée insuffisante. Par conséquent, la forte promotion de trois vagues consécutives est très nécessaire.
